2010年7月的广交会逐步靠近，对于商家们绝对是一个绝好的机会，但是展会现场招商的功能也逐步在削弱，要想充分发挥展会功能，只有一条路就是在展外下功夫，由在展会上寻找目标变为将已有目标锁定会。

　　近两年建材行业市场竞争激烈，领先品牌的广告攻势强大，二三线品牌很难招到资金实力雄厚、品牌意识强且具有终端经验的优质代理商。

　　例如：某品牌是一家集成吊顶企业，以总部→省级代理→二级加盟店的代理制专卖形式向全国推广。该企业虽然运作了十多年，但全国仍有一半的空白省份，品牌和代理商群体均处于弱势地位，因此迅速拓展销售网络，吸引一批有实力的代理商加盟是品牌崛起的关键。其参加展会的目的非常明确，那就是招商!

　　采用深度营销手法，处于二三线地位的某品牌创下奇迹，一口气签下了六个省级代理，这六个新省级代理半年累积开店超过130家，使其销售网络得以基本覆盖全国。招商之道值得借鉴。

　　找准品牌的对应市场

　　锁定招商目标

　　我们常听到企业主抱怨：招商季节，我们的人也是一批批地出去了，差旅费花了不少，真正签约的客户却寥寥无几。到底问题出在哪里?

　　核心问题出在匹配性上，也就是说这些业务人员出去找到的并不是目标客户群，做了很多无用功。要找到合适的代理商，首先要明确自己的定位，明确自己属于哪一类市场，是一二线城市还是三四线城市。

　　再以某品牌为例，该品牌做的集成吊顶，目标人群以工薪阶层为主。这个定位显然是适合三四线城市(地级市到县城)的专卖店、中档商场。这些店主或供应商大多在区域建材集散地拿货，招商方式上以人员落地招商最为有效。通过以上分析，它的目标客户群的主要来源渠道为：区域建材集散中心、各级商会、各品牌代理商。全国建材大部分分销渠道掌握在他们手中，而这些人大多又加入到了当地的各级商会中。像当地的浙江商会、温州商会、福建商会等便是主攻目标。事实证明，某品牌当年春夏招到的各级代理商当中，超过50%来自以上商会群体。

　　广招拓展型人才

　　前期用功提前招商

　　人才引进是招商成败的重要一环，所以需制定一套具有竞争力的薪酬体系以引进优秀人才。

　　以某品牌为例，现阶段需要的是拓展型人才，通俗点就是会跑市场的。某品牌的人力规划为：派出大量拓展人员，用“人海战术”进行地毯式招商。这些人员不一定需要很强的专业知识，甚至跨行业都可以考虑，但一定要有拓展经验，形象和口才要好，他们出差的目的是邀约客户，而不是销售管理;进入到8月份开店高峰，这时需要一批专业能力较强的营销管理人员，以便于做好客户服务工作。为此专门设计了一套“底薪+奖金”的薪酬体系。按照这一套薪酬制度，每个大区只要做到1500万元以上的业绩便可获得10万左右的薪酬。于是某品牌便以“10万年薪+单独住房”的优惠条件招聘大区经理，果然应征者众，顺利在春节前完成人才储备。

　　深度营销应用于展会招商上，其“深”深在时间的深度上：前期用功、中期爆发、后期锁定。

　　招商是需要概率的。按经验，一个拥有10个明显意向客户的区域，一般仅有3到4个会应邀出席展会，并最终签到一家。某企业由于品牌弱，更需全国织网，方可确保无忧。某品牌在春节前就已经开始在目标区域进行地毯式招商。它将全国分为东北、华北、西北、华中、华东、华南、西南、东南8个大区，每区设一大区经理，管辖3到5个省，专门负责招商。因招商成败直接关系到大区经理的收入，故大家的招商热情高涨。经过一周的招商强化培训，便带足资料分赴全国各地，一张无形的招商巨网便在中国大地上渐渐铺开。

　　展会期间做两手准备

　　确保经销商加盟信心

　　展会招商要由寻找目标变为锁定目标，那么用什么来锁定目标呢?产品自然是第一位的，所有的参展企业都会在这一块上下足功夫。但展会产品的展示功能大于销售功能，很多设计师为了完整诠释设计理念，推出的大多是概念样板，为了避免同行的仿版和抄袭，又将很多能够产生预期销售的优秀样板雪藏，所以展会上的服装展示表面上热热闹闹，但实际能流行开来并卖得好的产品并不多。而如今的经销商已相当理智，如果没有看到适合当地销售的好产品，单凭业务人员的一张嘴巴、几场活动显然也是不会确认合作关系的。如何解决这个难题?

　　某品牌在这一块上可谓是煞费苦心。专门为参展准备了两套样板，一套放在展馆里，以概念样板为主，比较前卫和时尚;另一套则放在宾馆，是由设计师和买手精心挑选的订货样板。中国地域广大，各地的消费习惯大不相同，第二套样板一定要针对地域开发，如某品牌的空白市场多集中在东北和西南，故第二套样板的开发便以成都、沈阳、哈尔滨为主，杭州为辅。事实证明，这第二套样板成了展会招商的秘密武器，成为客户签约的重要因素。

　　现场活动出奇制胜

　　品牌陡增人气成展会明星

　　有人说展会“是一场轰轰烈烈的道具运动”，颇有几分道理。很多企业确实处于“陪太子读书”的境地。上千家品牌同场竞逐，要想成为展会主角，又没有像杉杉那样包下一栋场馆的实力，那便要依靠现场活动策划的力量。一场精心组织、有亮点的策划会让品牌陡增人气，成为展会明星。

　　某品牌身处大牌云集的一号馆，面积仅150平方米左右，位置靠后，没有优势。但其在展馆现场精心策划了“印象·城市新便装”之主题的女模反串秀活动。由34个女模统一身穿白色立领休闲装，着深色翻领衬衫，手提34个红色灯笼，灯笼上分别绘上“城市新便装·澳门”、“城市新便装·青岛”、“城市新便装·大连”等代表中国34个行政区最休闲的城市，在展馆中搭建的大长方形水池上激情走秀，及行走展馆。活动现场邀约了50多家媒体记者及100多位摄影爱好者拍摄。现场气氛牛气冲天，人山人海，镁光灯亮成一片。很多意向客户面对如此气势，参加完女模反串秀后便已暗下决心。这便是“做事——做势——做市”的道理。为将此势能延续，产生更大的品牌影响力，展会结束后，企业又以此为话题在全国各平面媒体上发表了二百多篇软文。

　　某品牌招商可谓一箭双雕，既博得客户决心，又博得品牌人气。某品牌招商道出了深度营销的规律，也道出了展会营销的奥秘;深度营销的核心思想是在空间跨度和时间深度上大做文章，前面有铺垫有预热，中间是爆破，后面有巩固。

　　总之，展会招商是一项系统的工程，总结起来便是：用功在前期，亮点在中期，后期强跟进。
        
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